從一家店變成加盟連鎖品牌

蕭徹

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蕭徹

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文章編號：16053787

sea721118 wrote:
謝謝蕭大的建議~能否...(恕刪)

在美國淺烘焙的咖啡豆與深烘焙的咖啡豆各自擁有消費群，也各自擁有自己的喜好論點。深烘焙的咖啡強調重口味
，強調咖啡的興奮效果，將咖啡視為一種能量的補充。
淺烘焙的咖啡在日本特別流行，強調口感的層次，把咖啡當成精緻飲食的一種。
在義大利的濃縮咖啡則是以各品種的咖啡，用不同烘焙度組合成配方豆，但大多是中度與深度烘焙。
深度烘強調重口味就可以了，其餘的讓消費者自己解讀，S大將來會訝異消費者的解讀功力。
集中焦點就是一種特色，專賣店就是一種特色，專攻一項商品就是一種特色。
感謝S大的發文討論

蕭徹

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文章編號：16053971

1953li wrote:
所以加盟創業之前要先...(恕刪)

運、是運籌帷幄，氣、是趨勢。
在創業市場上、運氣是指掌握趨勢。沒有掌握趨勢的創業者，當然沒有運氣。
感謝1953大的熱情發文，的確、創業必須要運氣。

蕭徹

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文章編號：16055942

【從一家店變成加盟連鎖品牌………26】
第二法則商品的保存。
當商品的製作速度無法加快、保存是一個很好的替代方案。以紅豆餅為例，當業主把做好的紅豆餅，擺在烤盤中央保存時，對紅豆餅的品質不會有任何的影響。外皮依舊保持酥脆，內餡依然溫暖，只要對商品、品質、賣相、口感沒有太大的差異性，以成品來保存的方式、是加快商品與消費者接觸速度的最好方式。消費者能夠在最短的時間內、接觸到商品、滿足消費者對速度的要求，利用消費者對速度的滿足，來教育消費者真正的服務品質。也同時製造與同業的差異性，提高自己的競爭優勢。
不用等的錯覺
商品的服務速度太慢會讓消費者等很久、所以消費者不願意等。但是當商品的服務速度變快時會發生有趣的現象、消費者願意等，而且消費者願意排隊等，即使排隊時間長達一個小時都願意等。葡式蛋塔在台灣風行時，雖然製作的速度不夠快，但是商品的保存方便，出爐之後品質可以保存一天不變，消費者點選之後只要等待包裝時間，服務速度很快，因此消費者產生不必久等的錯覺，而願意排隊等候，但是蛋塔業者沒有製訂遊戲規則，無限量的供應、滿足消費者的新鮮感。當消費者的新鮮感被滿足之後，新鮮感不再、葡式蛋塔退燒的速度跟發燒的速度一樣快。所有當時搶進市場、模仿的業者無一倖免。
連肯德基這種國際連鎖品牌，強打葡式蛋塔廣告也無法讓消費者回頭再看一眼。正確的遊戲規則應該是先強調血統純正，然後採取每日定時限量供應，憑號碼牌定時取貨。消費者愈想要，創業者給的愈少，讓要不到的消費者跳腳，天底下沒有新鮮事，妾不如偷、偷不如偷不著。
當一個企業大到出現超人心態，就是危機出現的第一徵兆。麥當勞是以強調服務速度起家，在以炸雞迎戰肯德基、以雙層漢堡對抗漢堡王，還維持王者的寶座屹立不搖。超人再現，立刻忘記自己的強項是服務的速度，以打擊對手為樂、推出新產品為榮。麥當勞挑上了85度C再推出新產品，麥當勞已經出現雜貨店的味道。消費者到麥當勞消費、常會遇到服務人員告訴你、點的商品要等五分鐘。這是哪門子的速食店。麥當勞、回來保持自己的”速度”吧
麥當勞在進入台灣時的服務速度無人取代，先將商品製作完成、超過二十分鐘即刻銷毀，保持商品的新鮮與品質。當時麥當勞的作法引起台灣業界的震撼與仿效。造成台灣業者對要求品質的一大誤解。一家賣米干的台灣連鎖品牌決定仿效麥當勞，將在二十分鐘內沒有賣出去的商品銷毀，當時這位女性業者的堅決口氣、讓我困擾很久，我一直沒有搞清楚阿美是要先將米干煮好之後、在二十分鐘內沒有人買就銷毀，還是將客人點好之後、在二十分鐘之內沒有吃完的米干銷毀。
事實上麥當勞應該強調的是服務速度的品質，而不是商品的品質。商品的品質是沒有定論的，但是速度的品質卻很容易讓消費者感受到。就像百米賽跑的速度一樣，只需要短短九秒六九的時間，高下立見。
商品的保存可以取代製作的速度，不管創業者用哪一種方法，不要像麥當勞一樣忘記保持速度，而且必須記得是商品與消費者接觸的速度。………待續

蕭徹

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【從一家店變成加盟連鎖品牌………27】
商品的第三法則方便食用
商品的設計一定要讓消費者方便使用，在食品而言、就是方便食用
用盤子裝不如用盒子裝，用盒子裝不如用袋子裝，坐著吃不如站著吃，用工具吃不如直接用手抓，能夠邊走邊吃不會沾手的商品包裝設計，就是好商品。以漢堡而言，商品的設計算是相當成功，用紙包著漢堡吃、吃完不會沾手，不會讓消費者覺得麻煩，所以漢堡擁有龐大的消費族群。早餐的三明治、奶茶也一樣在食用上、讓消費者覺得方便，吃完之後只要將包裝的紙袋、紙杯丟掉，不用再洗手、消費者可以隨時隨地享用、不會有沒地方洗手的困擾。這也是早餐店能夠吸引消費者的極大誘因。
人很怕麻煩，我老婆發現晚餐煮蝦仁炒蛋會被吃光，但是煮帶殼蝦子就不太有人想動。炒螃蟹根本沒人吃，連我最貪吃的兒子都不吃。最後大家擔心會有生命危險才勉強吃完。
水果也一樣，香蕉很快就吃完，橘子也不會放太久，只要是直接剝皮吃而且不用洗手擦嘴的水果、都受到相當程度的歡迎。柳丁、水梨、鳳梨，甜柿必須切好的才有人吃。中秋節的柚子可以放到爛掉、都不會有人想動。消費者在家都怕麻煩了、更何況是上班空檔、或是逛街。快餐或是套餐必須坐下來吃，便當可以站著吃，蹲著吃，快餐店存活空間縮小，便當店的存活空間很大，給消費者方便食用的商品，就會有很多的消費者喜歡，香雞排的食用方便，消費者喜歡香雞排。鹹酥雞的食用方便，消費者喜歡鹹酥雞。蔥抓餅的食用方便，消費者也喜歡蔥抓餅。消費者對小籠包的歡迎程度就稍微弱了些，從小籠包的攤子、明顯比香雞排、鹹酥雞的攤子少很多，就可以看得出來消費者的接受程度。
小籠包得用盒子裝，不方便邊走邊吃，就不如香雞排的袋子裝。或許用不同商品比較有人覺得不客觀。臭豆腐用盒子裝，就不如烤臭豆腐用袋子裝，單品咖啡用杯子裝、就不如義式咖啡用攜帶杯裝。消費者不是非得邊走邊吃，當然也可以拿著紙袋，端著攜帶杯坐著吃，但是提供消費者多一點方便食用的選擇，消費者的接受程度會更高。
連”吃”這個簡單的動作，也不能有麻煩。摩斯漢堡的一項新產品，麵包體的型狀設計不良，每咬一口就得將臉頰上的醬汁擦掉，我沒有再吃過第二次，連新產品的名字當然也記不住。就算想替他口耳相傳都沒辦法。手扒雞如果沒有手套，消費者會更少。螃蟹專賣店如果沒有提供洗手的地方，消費者在消費之前會有很大的掙扎。將商品改成方便消費者食用，會受到消費者的歡迎。四海遊龍的鍋貼如果用紙袋裝，消費者對鍋貼的熱度可能到現在還沒退。葡式蛋塔如果作成圓筒狀，將布丁包在中間，再創流行熱潮的機會很大。鮮芋仙如果將芋圓作的更小，讓吸管可以吸得到，加盟主串聯抗議加盟總部的事情，或許不會發生。
創業者想用舊商品創業不是絕對行不通，但是得看商品有沒有新創意，有沒有抓到市場節奏，如果等兩年後鮮芋仙熱潮退了，再把芋圓改小，或是吸管加粗，推出自己的新品牌開放加盟，就可以直接威脅鮮愈仙的市場優勢，但重點是不要讓鮮芋仙總部的人發現這篇文章。舊商品有新創意，對消費者而言還是新商品。筆記型電腦是舊電腦改成方便消費者使用的新創意，對消費者的感覺而言是創新的商品。手機是家用電話改成方便消費者使用的新創意，對消費者的感覺而言同樣是新商品。只要消費者覺得使用、或是食用方便，消費者就會容易接受，消費者就容易口耳相傳。………待續

蕭徹

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【從一家店變成加盟連鎖品牌………28】
商品第四法則現場製作
現場製作的目的是為了吸引消費者的目光，以及讓消費者覺得商品是新鮮的。
國到汐止附近的交流道入口，有便當攤販將製作好的便當以機車或是小貨車販賣，但是通常停下來買的司機，大多是開貨車。為了趕時間練就邊開車邊吃飯的工夫。我曾經在交流道入口攔車，只為了知道一般轎車駕駛對這些便當的感覺，得到的回答大多是，不知道新不新鮮，或是下高速公路再吃。
消費者相信自己的感覺、創業者很難改變。鼎泰豐的小籠包現場包出固定折數。消費者的目光，被包小籠包的師傅巧手吸引。除了讓消費者有參與感之外，消費者相信現做現賣的商品一定新鮮。香雞排的現場製作，香味也讓消費者有參與感，消費者也會覺得現炸的雞排比較新鮮。在美國的甜甜圈專賣店，都是現場油炸，現場製作。
麵包店的麵包、不容易讓消費者覺得不新鮮。但是麵包車賣的麵包、少了現場製作的部分，消費者容易覺得不新鮮。台北延平北路一家大腸麵線生意好得嚇人，老闆每隔一段時間就得拿一大鍋出來，消費者從來不會懷疑麵線的新鮮程度。店面雖然不是很整齊乾淨，老舊的桌椅。但是客人不在意，一碗五十元的價格被舖滿的蚵仔和大腸蓋住，消費者從來不覺得貴。現場裹粉汆燙的蚵仔、吸引消費者的口腹之慾，現作現賣讓消費者覺得新鮮，有參與感。
創業者在現場製作不一定要從頭開始，為了服務的速度，現場製作可以從半成品開始，鹽酥雞是從半成品開始，沙威瑪的麵包也是事先做好，甜甜圈是用發酵好的麵糰再油炸。肯德基的炸雞一樣是事先醃好，麥當勞的漢堡還是半成品肉堡再加熱，85度C的蛋糕體是送到加盟店後再做裝飾。鮮芋仙並沒有在加盟店裡從地瓜粉開始柔。都是從半成品開始加工至成品，可以符合商品的服務速度，又符合現場製作的新鮮感，雖然半成品的新鮮度不一定真的新鮮，但這是消費者的錯覺，也就是真理。
小林的吊鐘燒為了服務速度，以及現場製作，特別購買專門的機器來製作吊鐘燒。消費者可以看到從麵漿進入烤盤、加入內餡、一直到吊鐘燒成品從機器跑出來。服務人員只要做包裝的動作。眼見為憑、消費者親眼看到整個製作過程，其實消費者只是以為自己親眼看到整個製作過程，在業者調麵漿的過程中消費者並沒有看到，消費者也不知道這些麵漿到底新不新鮮，有沒有用不該用的添加物。只要業者在現場製作，消費者就會認為自己看到完整的製作過程，消費者就會認為商品是新鮮的，這就是真理。
除非85度C的蛋糕體太慢解凍，讓消費者吃到冰晶，否則消費者會認為85度C的蛋糕是現場新鮮製作。除非摩斯漢堡的海洋鮮蝦堡加熱時間太短，讓消費者吃到外熱內冷的鮮蝦堡，要不然消費者也以為摩斯漢堡是現場新鮮製作。除非在高鐵站的怡客咖啡員工親口告訴我，否則我也以為怡客的商品是現場新鮮製作。其實幾乎大部分的加盟連鎖品牌食品、都是半成品現場加工。可能85度C、摩斯、怡客的加盟店有新手員工，或是我比較幸運，讓我遇上瑕疵商品。但是其他廣大的消費者依舊以為現場製作的商品就等於是新鮮商品。………待續

arthur1106

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116樓

arthur1106

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文章編號：16107620

感謝蕭大哥的分享~
小弟剛創業沒多久,
有概念的想要營造出自己的特色,
店內咖啡飲品及食物種類不算少,
但卻找不出有什麼是可以稱得上"特色"的地方!!
著實苦惱~~

看到蕭大哥有提到要把範圍縮小~集中焦點~就是特色!!
小弟愚笨~無法融會貫通的把您的方法套用在目前的狀況~
不知道是不是可以請蕭大哥提點一下~~
萬分感謝!!^^

gn01871262

3分

117樓

gn01871262

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文章編號：16109229

最後大家擔心會有生命危險才勉強吃完。

看到這句話我笑了.....小弟深有同感

蕭徹

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文章編號：16112420

arthur1106 wrote:
感謝蕭大哥的分享~小...(恕刪)

把店裡所販賣的商品用1速度2保存3方便食用4現場製作5現場調味、來篩選一遍。
符合愈多項的商品愈好。如果有好幾個符合五項的商品，選一個較冷門的。因為冷
門表示市場上比較沒有競爭者。用這個商品變化出五到六種口味。以這個商品來做
為主打焦點。這個焦點商品、就是只有你在專賣。專賣就是特色。
以前沒有芋圓專賣，以前沒有鍋貼專賣，選一個只有你在專賣的商品、就是特色
或是將符合的商品分成兩個區塊，飲料一個焦點，食品一個焦點，85度C就是這麼
作的。但是85度C的蛋糕有焦點，飲料的焦點不夠集中，還有太多花茶、以及中式
飲品，所以讓消費者覺得咖啡專業度不夠。以前的燒仙草、只有燒仙草一種選項而
以，以前的丁香豆花只賣豆花、只是提供多種口味供消費者選擇。商品焦點愈集中
愈能引起口耳相傳。消費者也會覺得專業度愈高。經營者也會愈輕鬆。

terrywu1978

7分

119樓

terrywu1978

個人積分：7分

文章編號：16117903

從頭看到尾真的受益匪淺
蕭大也能接受不同聲音
可見修養之高
謝謝分享
期待有更多分析提供

蕭徹

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蕭徹

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文章編號：16146604

【從一家店變成加盟連鎖品牌………29】
商品法則現場調味
商品在現場調味的目的，是為了製造門面人員與消費者之間的互動。大部分的消費者在第一次接觸到新開幕的店家時，態度大多很沉默，門面人員不容易和消費者產生互動，無法拉近與消費者的距離，。要讓消費者變成老顧客就必須先跟消費者做朋友，既然要跟消費者做朋友，就必須在很自然的情況下跟消費者作互動。才不至於讓消費者產生不舒服的感覺。特別是男性店員與女性消費者之間的互動，如果沒有很正當的互動模式，女性消費者很容易產生反感。
與消費者互動的方法是跟消費者裝熟，人跟人之間只要一開始有互動，就會有愈來愈熟的錯覺，當消費者開始主動和店員互動時，這個消費者已經從新客人變成舊客人了，當舊客人主動會和店員打招呼時，這個舊客人已經變成老客人。舊客人和老客人是一家店的朋友，也是口耳相傳的最佳媒體。但是一般的創業者都會忽略這個環節，沒有真正用心經營來店消費的客人，沒有用心記住客人的面孔，也不跟客人互動，當創業者不主動跟消費者做朋友，消費者就不跟你做朋友。讓消費者的虛榮心得到充分的滿足，跟消費者做朋友，消費者會喜歡你的店。
第一次的互動從商品的調味開始，加辣或是不加辣、咖哩的敢不敢吃、要馬上喝還是要提袋，任何一種正常營業上的互動，都可以給消費者親切的感受，記住消費者的面孔與消費習慣是做朋友的開始，我每次去便利商店，夜班店員就會主動拿出萬寶路淡菸，我也都會主動與店員聊上兩句，即使這家7/11比萊爾富還要遠，我還是喜歡去找滿足我虛榮心的店員買。我也曾經因為漂亮的店員而常去消費，但是店員冷淡的態度把我這個消費者殺了。以前麥當勞會在客人塞車時送飲料給排隊的消費者，讓消費者感覺被尊重，但是因為服務人員的素質與訓練的不足，服務人員的態度變得冷淡，肢體語言和聲音表情變得冷漠，跟消費者之間沒有互動，現在排隊的人少了很多。連凱蒂貓都無法再讓消費者回來排隊了。
85度C的店員也缺了跟客人之間的互動訓練，許多忠實的消費者，被根本不互動的店員冷落。現在85度C的咖啡有一點冷。7/11也只有少數的幾個店員會跟客人互動，大多數的店員只會用冷淡的態度，在攝影機的監視下、被強迫的念出促銷商品，總部的經營管理已經落入惡性循環，便利商店的店員不跟消費者互動，做朋友、消費者也不會是方便的好鄰居。全家就是你家的服務態度，好像是現在家庭的寫照，除了打招呼之外，完全沒有互動。可以有一輩子的朋友，不會有一輩子的客人。在大家都冷淡的市場之中，誰先交朋友，誰就搶到消費者。
利用商品或是服務來製造互動，用心跟消費者交朋友，消費者的口耳相傳會是最大的回饋。………待續