Rapid是一家全球第二大的快遞公司，為了替客戶提供最好的服務，並改良目前財務困境，
決定為每個主要客戶裝一個電腦，提供整套相關軟體，讓其與Rapid直接連線，縮短行政流程。
由於這種做法在業界還屬創舉，所以Rapid自己也摩拳擦掌，相當興奮，Rapid於是和電腦公司Scott簽了合約，由Scott負責整個project。
Scott是一家新公司，對於跨足這個行業也相當有興趣，因此一口答應。
誰知電腦裝好，卻發現兩家公司所簽的合約中，關於軟體費用沒有清楚規定，
Scott認為合約中只寫明電腦硬體費用，所以軟體應該另外付費，否則不為其設計軟體；
Rapid則一口咬定，當初Scott的業務曾口頭承諾，只要買電腦、舖設網路，其他一切軟體由Scott吸收，怎可出爾反爾?
所以Rapid去找Scott理論。
如果你是Rapid
你要如何制定談判策略???
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這該是學校作業吧
我想的到的如下:
A計畫─動之以情
「每個新公司最需要的除了資金以外, 就是 reference account, Rapid 值得 Scott 投入更多的資源」
「Scott 在這行業是新手, 講起來 Rapid 還要當 Scott 寫的軟體的白老鼠, 委屈的其實是 Rapid 呢」
「Scott 的業務已口頭承諾, 反悔實在有違商業誠信」
不行的話─B計畫─說之以理
(因為電腦及網路均已安裝好了, Scott 公司較虧面)
給 Scott 兩條路走
1.大家撕破臉, 以現況結案付款, Rapid 軟體部份另行發包, 將來市場上難免會出現「Scott 軟體不符合 Rapid 需求的消息」
2.解除合約, Rapid 不付一毛錢, 電腦和網路自己拆回去, 「Rapid 成為 Scott 進入這行第一個最大的失敗的 reference account 」
再不行的話─C計畫─各退一步
硬體部份以現況結案,
軟體部份另行簽一份合約, 將總金額分攤於三年(至五年)付款, 一來軟體系統改的也差不多穩定了, 二來又可保障 Rapid 擁有保固(售後服務), Rapid 又可降低資金支出 (原文中是要改良誰的財務困境呀
)到底該怎麼做?
看你的角色
是甲方還是乙方?
是決策者還是執行者?
是出資者還是經營者?
是自己的公司還是別人的公司?
是現實生活還是學校作業?
都會有不同的答案
以上答案, 參考
「澳客完全手冊」和我自己
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因為scott開發軟體能力不明確之下, 是很難掌握時程和成功率的
或許rapid是看在新公司初得大case的心態之下, 成交價會比已穩健的公司低才簽約的
沒想到scott不知是故意還是當初也沒估算軟體費用, 才造成的窘況
而且開發軟體一定是有時程的
合約中沒載明, 而rapid公司內部稽核也出了問題, 這是一項重大缺失(嚴懲失職人員)
如果我是rapid, 我會內部重新估算硬體及週邊工程費用
硬體若非那種特殊規格或使用環境, 我傾向另外發包, 並且請求scott降價
如果內部估算的硬體費用和簽約成交價差距過大, 且scott不願意各退一步情形下
我會上法院申請仲裁(哪一條法就不知了 :p)
上法院一來是有機會, 再來可以讓scott知道, 如果要鬧大, scott的名譽掃地就別想在電腦界出頭
不論是否有機會拿到一點錢回來
談判 -> 成功 -> 雙贏
談判 -> 破裂 -> 法院 -> 敗訴 -> 損失律師費
談判 -> 破裂 -> 法院 -> 和解 -> 雙贏 -> 損失律師費
談判 -> 破裂 -> 法院 -> 成功(難啦)
PS. 我不是學商的
